Monitor Nacional
El comprador es el mismo, lo que cambia es la forma de comprar
Portada | Daniel Van Der Leven
11 de noviembre de 2015 - 3:03 pm
MKT-MN
Sigue los pasos de tu venta

Para muchos que se preguntan ¿Cómo vender más?, ¿Cómo aplicar la mercadotecnia para mejorar las ventas?, ¿Cómo usar neuromarketing para vender? Hay una respuesta muy clara:

El comprador es el mismo, sus gustos cambian por las tendencias pero sigue comprando por los mismos factores.

El comprador ahora está bien informado, antes no lo era y han comenzado a alejarse de aquellos que siempre le mintieron y son empresas condenadas a desaparecer, ya  vimos algunas grandes cadenas como Comercial Mexicana que tuvieron que ajustar. Mismo FEMSA que tuvo que diversificar, Soriana que si cumplió en parte crecer y así.

Voy a ponerte varios ejemplos:

IPHONE de la empresa Apple ha logrado un despliegue técnico increíble y se ha vuelto la elite entre el ego del comprador, entre aquellos que desean distinguirse de los demás, pero la realidad es que no cuenta con sistema para vencer la densidad de los espacios cerrados como oficinas o donde hay mucho tráfico de información.

Así es, es algo que se ha ocultado por mucho tiempo, hay mucho problema de conectividad en oficinas, espacios cerrados; esto porque no ha desarrollado arquitecturas especializadas. Pero la compañía se ha mostrado fuerte en un despliegue de aplicaciones que impactan de manera increíble, pero en espacios cerrados depende de WI FI. Sin embargo los compradores buscan esa elite de pertenecer a la compañía. Es por ello que cuando hay reuniones donde tendrás que enfrentar  a la competencia, solicitas que quiten el wi fi porque “interfiere con tu computadora” y comienza la desesperación.

Por otra parte ALCATEL –LUSENT quienes unirán esfuerzos en México si se ha preocupado por trabajar con un nuevo sistema denominado  SDN el cual podrá superar esa densidad, así es, esta compañía que muchos consideran para pobres la realidad es que esta en Europa desde hace mas de 40 años y es dominante. Esta compañía con su alianza con NOKIA logrará conceptos inimaginables de venta, han sido pacientes y tendrán recompensas, Alcatel aparecerá junto a huawei por todos lados con novedades increíbles

En México y Latinoamérica muchos compradores están encontrando conexión fantástica y esta mejorará en espacios cerrados, representa por lo menos el 30 % de su facturación total la venta de esos teléfonos en este país.

Lo que quiero dar a entender es que la estrategia se basa en la fantasía, en la elite, en lo rápido, en lo que “supuestamente te resuelve todo”, en aumentar el ego del comprador de darle un lugar como lo hacen las redes donde nadie esta triste, donde todos viajan y sacan fotografías para presumir que ellos también comen en lugares finos. En demostrar que viajan seguido en avión que si les alcanza.

Aun en televisión y radio así como en diversos medios de comunicación como periódicos o diarios en línea se mantiene un concepto extraño que deberá de renovarse cuanto antes puesto que no basta informar, no bastan las redes sociales, no basta difundir porque ese tiene exactamente la misma información que los demás.

Las estrategias en redes para vender no son las mismas y no llegas al mismo público, recuerda que su compra es la misma, los gustos cambian del comprador y es donde viene la pregunta ¿Por qué no vendo?

Porque muestras lo mismo, fox es una cadena de televisión que se mantiene con sorteos, y anunciando sus series, tampoco te vayas con la apariencia  están teniendo problemas, por eso lanzaron fox play, sus series no tienen la misma presencia que antes y experimentan ingresando su contenido en otras plataformas.

Discovery Channel ya no tiene el mismo impacto porque se mantiene en apuesta por reality y han dejado de sorprender por las investigaciones. En contraparte National Geographic ha mostrado cambios y sigue generando el deseo de conocer más, de enterarse en esta guerra de información.

Excélsior, Universal, Reforma, La Jornada, son los que están liderando junto a SDP noticias los diarios en línea  en México y el resto se ha vuelto pan de lo mismo por lo que el cliente se pregunta ¿para qué tener a los demás si tienen lo mismo?, los políticos y estrategas gubernamentales se preguntan lo mismo.

SDP noticias su estrategia se basa en que no sabes si es serio o no, pero publican cada cosa que marca la pauta para critica, pero a su vez leerlo como lo hace en línea el DEFORMA. Todos sabemos que es falso pero entretiene. Fafhoo dice lo mismo pero  entretiene.

¿Notaste la palabra clave?, entretiene. ¿Tú entretienes?, ¿Tu producto es atractivo? ¿Resuelve lo que promete?

Ahora bien ¿Cómo vendo?

La gente actualmente quiere: Rapidez, poco esfuerzo, y que ayude a no tener miedo a sentirse seguros.

¿Trabajas verdad? Y no llegas tarde porque en caso contrario no habrá para pagar cuentas etc., trabajas para no tener miedo y sentirte seguro.

La mayoría de las personas no quiere sentir miedo. Llevas serenata, tienes detalles y cuando se van haces hasta lo imposible porque se quede esa persona a pesar de que no son compatibles, buscas muchos pretextos para justificar la relación. Tienes miedo a perder algo que ni siquiera es tuyo, que no depende de ti.

No cierras la venta por temor a perder un cliente, pero la realidad es que no tienes un cliente porque no has cerrado al venta prefieres tenerlo en potencial. Tardas en haces esa  llamada para ofrecer tu servicio por temor a perder la oportunidad. Y ya no tendrás oportunidades.

Errores comunes:

1.- Estas son las razones para comprarme

¿Quién ha solicitado las razones?

2.- Vender algo sin haber generado  confianza con el cliente

3.- Hacer una propuesta sin tener respaldo de una reputación o marca, podrás ser nuevo pero muestra tu marca con fuerza.

4.- No despertar el deseo

5.- impedir que el cliente vea por si solo las razones de venta

Te daré un ejemplo de un detector de metales para buscar tesoros o monedas, es un ejemplo extraño pero es claro, si se puede vender esto es indudable que puedes vender otras cosas.

Durante una feria ubiqué en un espacio un cofre grande cargado de monedas de denominación actual, luego en el piso varias monedas tiradas, una vitrina tapada completamente sin que se vea en  su interior.

Equipos de búsqueda de tesoros alrededor.

1.- Despierta el interés, la gente se acerca para ver algo que es viejo y  se pregunta ¿porque está lleno de monedas?

Aparecen teorías, se habla de tesoros y en ese momento cuando hay varias personas muestro como se usa un detector esto en tres minutos.

2.- Ya estoy informando, recuerda que sin interés no hay información.

Luego le digo que le regalare una moneda si la encuentra debajo de una alfombra, le doy  1 minuto para encontrarla, la detecta y se la regalo, es un peso o una moneda de cobre antigua.

3.- Esta viendo que él puede resolver el problema, que mi producto aunque desconocido es fácil de usar y causa algo importante EMOCIÓN.

Entonces destapo la virina donde están varias monedas de cobre y plata que tienen su precio, la que el encontró vale 100 pesos, así es una moneda de 20 centavos de cobre con la pirámide de Teotihuacán, hay una llamada quinto de Josefa Ortiz de Domínguez la que vale 50 pesos y otra que vale 600 pesos porque es una fecha rara.

4.- Ha tomado en cuenta que una moneda que para él no vale, en realidad vale mucho y lo detectó en un pequeño momento. Puse a su alcance información de valor.

Ahora bien falta el MIEDO.

Le digo a él: Usted está PERDIENDO mucho dinero, porque mientras camina en el parque, en un camping, hay monedas que estarían pagándole su gasolina, pagar sus vacaciones si encuentra un carolus de plata que vale 2500 (NO MIENTO ESTO ES VERDAD).

En la playa hay anillo de oro que se encuentran, cadenas de oro, aretes y usted se acuesta sobre ellos y PIERDE ESTE DINERO.

Se llevan la tarjeta y compran posteriormente el equipo, compran un péndulo para buscar, y lo que se lleva más fácil y rápido “LIBRO TECNICAS DE BUSQUEDA”.

Se da seguimiento tomando sus datos y se le invita a una reunión en un parque o zona de campo a que este junto a otras personas disfrutando de buscar monedas previamente colocadas  hay convivencia, platica sobre aventuras, generas emociones. Y a esas reuniones juntas patrocinadores de diversas empresas que quieran ofrecer servicios a los 300 que acuden con sus familias a esas reuniones, cobras los espacios y stands, pasas un día agradable, fomentas un hobby un deporte.

Es un ejemplo un tanto burdo pero  si esto se puede hacer, imagínate lo que puedes hacer con tu producto.

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